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Cuando pensamos en vínculos estratégicos
estamos hablando de una relación sustentada en el concepto de valor.
Aquello que le da sentido a la
relación trasformando una interacción pasajera en un vínculo sólido y
continuo.
Las personas construyen el valor a partir
de su percepción, basada en el nivel de satisfacción de la experiencia y
la confianza que desarrolla en con la organización a lo largo del
tiempo. La empresa construye valor a partir de la asignación
de atributos diferenciales, que le permite obtener determinada
rentabilidad y habilidades competitivas, un aprendizaje en términos de
procesos productivos.
En los vínculos
estratégicos la asignación de valor se determina a partir de objetivos
específicos. Por lo tanto, estamos pensando en la construcción de una
unidad conceptual (producto) formada con atributos físicos (intrínsecos)
y simbólicos (lenguaje) desarrollados para obtener resultados (objetivos
específicos) y generar una relación sólida, continua y fluida (vínculo)
con los clientes. |
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Identidad |
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Definción de la oferta |
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Trabajar sobre el
valor de “aquello que une” la empresa con sus públicos y le da
sentido a la relaciones. |
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¿Qué ofrece?
¿Cuáles son los
atributos diferenciales? |
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Esta definición implica el
desarrollo de una hipótesis al momento de intervenir en el mercado con
una propuesta determinada.
Toda acción que la empresa
realiza está basada en una expectativa de resultado. La
empresa define productos, públicos y acciones en función de una idea
propia sobre el comportamiento probable que tendrá la unidad conceptual
(la oferta) en el mercado.
El modelo clásico de esta hipótesis es la
relación de causa y efecto. Así, con esta construcción, se formaliza un
futuro incierto. “Hago algo para obtener algo”.
Cuando pensamos en las
hipótesis de intervención, estamos trabajando sobre la estructura de
percepción, el conjunto de elementos (supuestos, expectativas, historia,
objetivos, etc.) que influye y determina los niveles de previsibilidad
del comportamiento de la oferta. |
| Previsibilidad |
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Comportamiento de la oferta |
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Trabajar sobre los
elementos que influyen y determinan la construcción de acciones
en el segmento de personas. |
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¿Cómo valora el
público la propuesta de la organización? |
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Gestionar significa
atender a la dinámica cotidiana de las decisiones y su efecto en los procesos
productivos de la organización y los hábitos personales de aquellos
quienes están vinculados con la empresa.
La propuesta que brinda la organización a
un determinado público tendrá
un determinado comportamiento. Estos movimientos generan
una dinámica de procesos entre oferta y demanda. Sobre esa dinámica la
empresa va a tomar decisiones.
Estas definiciones tendrán consecuencias a
lo largo de los meses en distintas posiciones de mercado y por lo tanto
efectos sobre los procesos productivos y los procesos personales de los
clientes. Por lo tanto, gestionar significa llevar adelante
un proceso. La flexibilidad y la
apertura son procesos que determinan la vida de la empresa y su
desarrollo en el espacio y tiempo.
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Flexibilidad |
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Dinámica de la oferta |
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Trabajar acerca de
las decisiones sobre la oferta y sus consecuencias en la vida de
la empresa. |
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¿Cómo desarrollar
un proceso de cambio y aprendizaje? |
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